可預測收入：如何在 B2B 公司應用此方法？

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個概念是可預測收入。你聽過這個話題嗎？您知道如何在您的組織中應用此策略嗎？ 在本文中，我們將向您展示有關此術語所需了解的所有信息，該術語由專家 Aaron Ross在《可預測收入》一書中創建。除了了解這種方法的工作原理之外，您還將學習如何在您的公司中實施它。 閱讀時間：7分鐘 您將讀到： 什麼是可預測收入 如何實施該方法 在你的公司取得成功的秘訣 可預測收入一詞的起源是什麼？ 一般來說，顧名思義， 可預測收入只不過是以盡可能低的錯誤率預測公司在給定時間內的收入。 2014 年，羅斯的書被翻譯成葡萄牙語並抵達巴西後，這個表達方式開始在巴西受到重視。 作者因分享 Salesforce 如何實現真正的銷售機器，帶領公司每年創造超過 1 億美元的經常性收入而聞名於世。實現此結果的方法是基於冷呼叫2.0。 除了展現收入預測的途徑之外，本書也介紹了一系列增強對外銷售技術的流程和工具。



作者的建議是，公司只需使用三個要素就可以取得巨大的成果： 方法; 人們;這是 紀律。 可預測收入是一種基於推銷電話 2.0 的方法。但羅斯的書提出了一系列增強推銷電話 2.0 的流程和工具。因此，在更多討論可預測收入之前，讓我們回顧一下什麼是推銷電話 2.0 以及與勘探相關的其他重要概念。 什麼是推銷電話2.0 從事售前工作的人都知道，尋找潛在客戶的形 丹麥 電話號碼 式之一是電話聯繫。為了提高這項資源的有效性，隨著時間的推移，推銷電話得到了完善並改變了重點。它們不再只是產品在組織內發揮策略作用的營運銷售機制。 現在的目標不再是向客戶「推送」解決方案，而是 了解他們的痛點並提供最能滿足他們需求的資源。推銷電話 2.0旨在識別、吸引、限定和吸引潛在客戶，使他們成為該品牌的忠實客戶。 借助LRM（首席關係經理）等技術，銷售團隊可以存取有關客戶的關鍵訊息，從而保證更緊密、更人性化的方法。 另一個區別是，新模式不僅使用電話，還使用電子郵件和其他機制，例如社交網路。對於向其他公司銷售產品的公司來說，這種類型的互動更有意義。







支持這概念的兩大支柱是： 專注於結果：雖然必須考慮呼叫數量，但正如我們將在下面看到的，贏得的機會和完成的交易是最重要的指標； 結構化流程：記錄有效的管理、培訓、招募和勘探實踐，並將其轉化為團隊重複的流程，以尋求良好的結果。 可預測收入方法如何運作 Predictable Revenue 提出的技術之一是發送第一封電子郵件，售前人員在其中簡要介紹公司並檢查這是否是正確的聯絡人。 這種做法可以幫助您更輕鬆地接觸採購決策者，也就是您想要向其提供解決方案的任何人。如果目標是與商務經理交談，但您找不到他的電子郵件，Previsible Revenue 建議與最容易聯繫的聯絡人互動。然後詢問該人是否是處理此事的合適人選。 方法大概是這樣的：“我想談談某個商業解決方案，如果這件事不是你的責任，你能推荐一個最好的人來談談嗎？” 第一階段的 勘探與發現有關，旨在吸引領導者的注意。這是談判的開始。根據潛在客戶的互動，可以對聯絡人進行優先排序。